Високата технология не е равна на висока стойност

Има един въпрос, който сваля всяка технология на земята за няколко секунди. Не е злобен, не е скептичен и не отрича труда зад машината. Просто пита нещо, което инженерът рядко си задава: какво реално получава човекът отсреща. Оттук започва всеки честен разговор за добавена стойност на технологията.

Във втория епизод на подкаста Hills of Business Димитър Димитров разговаря с Теодор Георгиев от Robkov Slot. Разговорът тръгва от роботика и производство, но опира до нещо, което важи за всеки, който продава или купува сложни услуги – включително сайтове, реклама и SEO.

Половин тон робот и един неудобен въпрос

На изложение екип показва роботизирана машина с машинно зрение. Тежи половин тон. Сериозна разработка, сериозни хора зад нея, сериозни часове инженерен труд. Теодор задава един-единствен въпрос: ако разбием тази машина на съставните ѝ части и я претеглим, колко излиза на килограм?

Сметката дава около три лева на килограм. Толкова.

А Теодор е микропроизводител на краставици в оранжерии. Неговите краставици се продават за горе-долу същата цена на килограм. Инженерите в залата ахнали, когато чули съпоставката – не защото ги е обидила, а защото никой преди това не беше поглеждал работата им през този ъгъл.

И тук идва по-важната част от сметката. Роботизираната машина се продава няколко пъти годишно. Краставиците се продават всеки ден, целогодишно. Едното е събитие, другото е поток.

„Фокусът на хайтека се изменя в това колко реално добавена стойност имаш с тая технология спрямо обществото, а не спрямо колко хайтек е самото нещо.“ – Теодор Георгиев

Това не е призив да спрем да строим сложни неща. Това е призив да сменим мерната единица. Не „колко е напреднало“, а „колко стойност произвежда и колко често“.

Същият капан съществува и в дигиталните услуги

Всяка агенция има технологичен таван – най-модерното нещо, което екипът ѝ умее да направи добре. И всяка агенция изпитва изкушението да продава точно този таван, защото там се чувства най-силна и защото там е най-интересно.

В нашата индустрия таванът звучи така: headless архитектура, отделен фронтенд върху съвременен JavaScript фреймуърк, собствена дизайн система с компоненти, пайплайн с автоматични тестове, отделни среди за разработка и продукция, инфраструктура като код. Нищо от това не е измислица или самоцел. Това е реална инженерна работа, тя решава реални проблеми и в правилния контекст напълно си заслужава парите.

Проблемът не е в технологията. Проблемът е, че клиентът не купува архитектура. Клиентът купува запитвания, поръчки, обаждания и спестено време на себе си и на екипа си. Архитектурата е средството. Когато средството застане на мястото на целта в офертата, разговорът вече е сбъркан – независимо колко компетентно е написана офертата.

Тестът на килограма, преведен в бриф за сайт

Въпросът на Теодор има пряк превод за дигиталните услуги. Не питайте колко струва сайтът. Питайте колко струва едно запитване при това решение.

Правите сметката така. Взимате цената на проекта. Добавяте месечната поддръжка за дванадесет месеца, защото сложните системи не се поддържат безплатно. Делите на броя запитвания, които реалистично очаквате за същия период. Получавате цена на запитване.

Ето една напълно илюстративна сметка – числата са измислени за целите на примера, не са данни от реален проект. Сайт за двадесет хиляди лева плюс триста лева месечна поддръжка прави около двадесет и три хиляди и шестстотин за първата година. При двеста запитвания годишно излиза около сто и осемнадесет лева на запитване. Същият бизнес с решение за пет хиляди лева и сто лева месечно прави шест хиляди и двеста, или тридесет и един лева на запитване – ако по-простото решение носи същите двеста запитвания.

Целият спор се свежда до това последно „ако“. Ако скъпото решение носи осемстотин запитвания вместо двеста, то е очевидно по-евтиното. Ако носи същите двеста, значи сте платили за архитектура, не за резултат. Затова въпросът към агенцията не е „какво ще ми построите“, а „защо това ще донесе повече запитвания от по-простия вариант“.

Кога сложната архитектура се изплаща

Има ситуации, в които тежката техническа работа се връща с лихви. Онлайн магазин с голям оборот е класическият пример. Когато през сайта минават десетки хиляди посещения на ден, една секунда забавяне при зареждане на продуктова страница се превръща в изгубени поръчки всеки час. Там отделният фронтенд, кеширането на различни нива и стриктният контрол на качеството не са лукс. Те са застраховка.

Същото важи за платформа, която обслужва десетки хора едновременно, свързва се със складова система и счетоводен софтуер и не може да спира. За международен проект с пет езика и различно ценообразуване по пазари. За екип от пет-шест разработчици, които пишат по една и съща кодова база ежедневно – без автоматични тестове те ще чупят чужда работа всеки понеделник.

Във всички тези случаи има общо нещо – обем. Сложността се изплаща, когато има достатъчно много повторения, между които да се разпредели цената ѝ. Точно както оранжерията на краставици: тя не е евтина като първоначална инвестиция, но се изплаща, защото произвежда всеки ден.

Кога не се изплаща и какво всъщност носи пари

Повечето български бизнеси не са в тази категория. Фирма за монтаж на климатици, стоматологична практика, счетоводна къща, производител на дограма, магазин с по няколко поръчки на ден – тези бизнеси нямат обема, който да оправдае тежка архитектура. При тях парите идват от скучни неща.

Текстове, написани по това, което хората реално търсят, а не по това, което собственикът би искал да търсят. Снимки на реалните продукти и на реалните обекти, а не купени стокови кадри, които стоят на още двайсет сайта. Страница, която се отваря бързо на телефон в слаба мрежа, защото точно там стои клиентът – в колата, на обекта, в асансьора. Форма за контакт, която работи и чиито съобщения стигат до пощата, а не до папката със спам. Телефон, който се вижда без скролване.

Това са нещата, с които не се печелят награди за дизайн и не се впечатляват колеги на конференция. Но те са краставиците – произвеждат всеки ден и целогодишно.

Ако двете можеш, направи двете

В епизода Теодор разказва за познат в Благоевград, който прави софтуер за едни от най-големите производители на CNC машини в света. По-високо в технологичната верига от това трудно се стига. Същият човек си е построил пет напълно автоматизирани оранжерии, свързани в затворен цикъл, произвежда краставици целогодишно и снабдява ресторантите в града.

Това не е история за човек, който е изоставил технологията. Това е история за човек, който е насочил технологията към нещо, което се купува всеки ден. Автоматизацията не е целта, а начин един човек да държи пет оранжерии без да живее в тях.

За бизнеса, който купува дигитални услуги, поуката е същата. Сложното решение става смислено в момента, в който заменя ръчен труд, който се повтаря ежедневно. Автоматично подаване на наличности към сайта спестява часове на склада. Интеграция между формата и CRM спестява загубени запитвания. Автоматична фактура спестява една позиция в офиса. Всичко това е технология с ясен знаменател.

Как да зададете правилния въпрос на агенцията

Като собственик няма как да прецените дали една архитектура е добра. И не трябва да можете – за това плащате. Но можете да принудите разговора да слезе на езика на резултата.

Попитайте какво точно ще се случи с клиента, който влиза от телефон от резултатите на Google и не ви познава. Колко секунди чака. Какво вижда първо. Къде е копчето, което трябва да натисне.

Попитайте кои са петте търсения, по които сайтът трябва да се появява, и кой ще напише съдържанието за тях. Попитайте какво се случва след изпращане на формата – къде отива съобщението, как разбирате, че е пристигнало, как се проверява, че все още работи след шест месеца.

Попитайте какво ще можете да променяте сами – текст, снимка, цена, нова страница – и какво ще изисква разработчик. Това е може би най-практичният въпрос от всички, защото от него зависи дали след година ще сте собственик на сайта си, или заложник на екипа, който го е построил.

И накрая – попитайте какво би отпаднало, ако бюджетът е наполовина. Отговорът показва кое е сърцевината и кое е гарнитура. Агенция, която знае какво прави, ще ви отговори веднага и без да се обиди.

Червени флагове в оферта

Първият е съотношението. Ако офертата е десет страници и девет от тях описват технологичен стек, процеси и методология, а една говори за вашите клиенти и вашия пазар, вие купувате машината, не краставиците.

Вторият е обосновката с мода. Когато причината за едно техническо решение е, че така се прави сега или че е съвременно, обосновка няма. Добрата причина звучи като „защото имате осем хиляди артикула и дневна смяна на цени“.

Третият е липсата на съдържание в плана. Ако в бюджета няма перо за текстове и снимки, а се подразбира, че вие ще ги осигурите „по-късно“, проектът ще зависне на етап празна черупка. Това е най-честата причина сайтове да се забавят с месеци.

Четвъртият е липсата на число. Ако никъде в офертата не пише какво ще се измерва и кога ще се отчита, значи никой не поема ангажимент към резултат. Не става дума за гаранция за продажби – такава никой честен не дава. Става дума за яснота какво следим и как разбираме, че се подобрява.

Петият е нежеланието да се говори за по-простия вариант. Почтената агенция ще ви каже кога не ви трябва най-голямото решение, дори когато това ѝ струва пари в краткосрочен план.

Добавена стойност на технологията: къде остава

Машината от изложението не е лоша. Тя е резултат от знание, което се натрупва години. Но стойността ѝ за обществото се измерва с това колко често някой плаща за нея и какво му спестява тя – а не с това колко впечатляваща е на щанда.

Същата мярка важи и за сайта ви. Ако след шест месеца телефонът звъни по-често и складът тръгва по-бързо, проектът е успешен – независимо дали отдолу стои най-модерният фреймуърк или скучна, добре настроена система, която съществува от петнайсет години. Ако телефонът мълчи, никоя архитектура няма да ви утеши.

Източник

Епизод 2: Роботи, бизнес и България – разговор на Димитър Димитров с Теодор Георгиев в подкаста на Hills of Business.